Vendes a mães, e é isso que define todo o negócio. Mas uma boutique infantil tem um limite inerente: a tua cliente compra para o filho, não para si própria, e assim que o guarda-roupa estiver abastecido para a estação, ela deixa de precisar de ti durante três meses.
A maioria dos empresários que procuram ultrapassar esse limite acaba por optar por brinquedos, produtos alimentares ou roupa de maternidade. A roupa modeladora pós-parto é a única categoria em que a procura nesta região já existe como um hábito, e não como uma tendência que seja necessário criar.
Por que razão é que uma loja infantil venderia roupa modeladora?
Pensa na altura em que uma mãe entra na tua loja pela primeira vez. Normalmente, está grávida ou tem um recém-nascido. É precisamente nesse período que ela compra uma peça de vestuário de compressão para si própria.
Ela não está a comparar preços como faz quando compra um carrinho de bebé. Na maior parte da região, ela compra-o porque a mãe lhe disse para o fazer, ou porque a clínica lhe deu um para levar para casa. Ela compra-o nas mesmas seis semanas em que compra macacões, e, neste momento, compra-o noutro sítio.
É essa a verdadeira oportunidade. Não estás a abrir um novo canal de aquisição, estás a captar uma compra que a tua cliente já faz, num momento em que ela já se encontra na tua loja. O custo de aquisição é zero, o que não se pode dizer dos brinquedos ou dos acessórios de alimentação.
A procura é real ou é apenas uma tendência?
Em todo o México, na América Central, na América do Sul e nas Caraíbas, os primeiros quarenta dias após o nascimento são considerados como a quarentena. A mãe descansa, mantém-se aquecida, ingere alimentos específicos e aperta o abdómen com uma faja. Trata-se de uma tradição transmitida de mãe para filha, com origens antigas, que combina práticas indígenas e da época espanhola.
As consequências para o retalho são mais importantes do que a antropologia. Uma categoria enraizada num costume multigeracional comporta-se de forma diferente de uma categoria de moda.
A procura acompanha a taxa de natalidade, e não as tendências da moda, pelo que não entra em colapso quando um estilo deixa de estar na moda. A compra ocorre num calendário previsível, o que significa que é possível fazê-la antecipar. E a compradora chega já convencida de que precisa do produto, pelo que não é preciso gastar palavras a persuadi-la de que vale a pena ter roupa modeladora. Basta apenas responder qual o modelo e qual o tamanho. Compare isso com uma linha de brinquedos, em que cada unidade que se tem em stock é uma aposta no gosto do público.
Existe uma segunda fase para além do período pós-parto. A Colômbia transformou as fajas numa indústria de exportação precisamente porque a procura local levou os fabricantes locais a continuar a inovar, enquanto os concorrentes internacionais competiam principalmente em termos de preço (Business of Fashion, 2023). A categoria não se limitou a ser um produto pós-parto. As mulheres que usaram uma faja pela primeira vez após o parto continuam a usar roupa modeladora posteriormente, tanto no dia-a-dia como em ocasiões especiais. A sua primeira venda a uma nova mãe tem um impacto mais duradouro do que o de um body.
Devo comprar na Colômbia ou na China?
Se estiver em Bogotá ou em Medellín, tem fábricas a uma curta distância de carro e deve falar primeiro com elas. A produção colombiana nesta categoria é verdadeiramente excelente, e os prazos de entrega curtos de um fornecedor nacional são difíceis de superar. Quem lhe disser o contrário está a tentar vender-lhe algo.
Fora da Colômbia, a situação é diferente. Se a sua loja estiver no Brasil, no México, no Chile, no Peru ou na Argentina, não existe uma indústria nacional de fajas para proteger. De qualquer forma, terá de importar, pelo que a comparação resume-se ao custo total de importação e ao montante que tem de investir inicialmente.
É essa segunda parte que, na verdade, impede as pequenas lojas de avançar. As fábricas colombianas esperam, geralmente, que se adquira uma produção completa antes de apresentarem um orçamento. Comprar duzentas unidades de um produto que nunca se vendeu, em tamanhos que não foram testados junto dos próprios clientes, é o que leva uma loja a ficar com stock morto no tamanho XS e sem nada no tamanho XL.
A razão para considerar uma fábrica chinesa nesta situação específica não é o preço. É o facto de se poder começar com uma quantidade suficientemente pequena para que o teste seja viável.
Quanto é que tenho de arriscar para descobrir?
Três passos, cada um deles suficientemente insignificante para se ignorar.
As amostras são o mais importante. Os modelos em stock têm uma pequena taxa de amostra por peça e são enviados em poucos dias. Peça a duas ou três das suas clientes habituais que tenham dado à luz recentemente para os experimentarem e pergunte-lhes diretamente como lhes assentam. Isto não custa quase nada e dá-lhe mais informações do que qualquer tabela de tamanhos.
Depois, uma pequena encomenda sem marca, que misture cores e tamanhos numa única encomenda. Suficientemente pequena para que, caso a categoria não tenha sucesso na tua loja, a perda seja mínima, mas com unidades suficientes para perceberes quais os tamanhos que realmente vendem.
A marca vem em terceiro lugar, não em primeiro. Só depois de ter a certeza de que a categoria funciona e de conhecer a sua curva de tamanhos é que deve adicionar a sua própria marca. Um logótipo num produto que ainda não validou é dinheiro gasto no problema errado.
A produção em grande escala demora cerca de vinte e cinco dias, desde a confirmação da amostra até ao envio; por isso, planeie a nova encomenda antes de esgotar o stock, e não depois.
O que devo adquirir primeiro e o que podem fornecer?
Não comece com uma gama muito ampla. Dê prioridade, na primeira encomenda, a peças destinadas à recuperação pós-parto, em vez de roupa modeladora de moda, pois é esse o tipo de cliente que já está a entrar na sua loja. As faixas para a barriga e as faixas abdominais correspondem diretamente às compras relacionadas com a quarentena. Fajas ao estilo colombiano são imediatamente reconhecidos por um cliente latino-americano e não necessitam de explicação. Um pequeno número de cintas modeladoras abrange a cliente que concluiu a reabilitação e está a prosseguir por conta própria.
No que diz respeito aos tamanhos, opte por tamanhos maiores no meio da sua gama e mais pequenos em ambas as extremidades para a primeira produção. Ainda não conhece a sua curva. Após uma primeira venda, já a conhecerá, e essa única informação vale mais do que acertar na primeira encomenda na perfeição.
Eis como lidamos com uma loja na sua situação, tendo em conta os três fatores que normalmente impedem o seu funcionamento.
Nunca vendeu produtos desta categoria e não consegue prever a curva de tamanhos, por isso comece por testar amostras em clientes reais antes de se comprometer com qualquer coisa. Não pode dar-se ao luxo de arcar com os custos de uma produção completa só para descobrir, por isso a nossa quantidades mínimas para venda por grosso Começa com vinte peças sem marca, com cores e tamanhos variados na mesma encomenda. E, a longo prazo, queres colocar a tua própria marca nelas, mas só depois de o produto ter dado provas de si, por isso marca própria começa assim que tiver esgotado o stock de uma encomenda normal e souber o que deve voltar a encomendar.
Há um limite que vale a pena deixar bem claro: estas peças devem ser vendidas como roupa de apoio e modeladora, e não como produtos médicos. As peças de compressão prescritas após uma cirurgia constituem uma categoria distinta, com requisitos próprios, e uma loja que esbata essa linha corre um risco desnecessário.
Perguntas frequentes
Posso vender roupa modeladora e roupa de criança na mesma loja?
Sim, e a sobreposição é precisamente o que importa. Ambas as compras foram feitas pelo mesmo cliente nas mesmas semanas após o nascimento.
Tenho uma loja de roupa para crianças. Que mais posso vender?
Os artigos para a recuperação pós-parto são os que mais se aproximam, porque não requerem novos clientes. Os produtos de alimentação e de maternidade também funcionam, mas competem com farmácias e cadeias de lojas para bebés que compram em volumes que não consegue igualar.
Qual é a encomenda mínima para importar roupa modeladora da China?
No nosso caso, o pedido mínimo é de vinte peças para modelos de catálogo sem marca, com cores e tamanhos misturados numa única encomenda. A adição da vossa própria marca aumenta o pedido mínimo, e os modelos totalmente personalizados exigem um compromisso de várias centenas de peças.
Os tamanhos chineses servem aos clientes latino-americanos?
Esta é a pergunta certa a fazer, e a única resposta honesta é testá-lo, em vez de confiar num gráfico. Encomende amostras e experimente-as nos seus próprios clientes antes de se comprometer com uma gama.
Posso colocar a minha própria etiqueta de marca nisso?
Sim, a partir de um valor mínimo mais elevado do que o da venda por grosso normal. Para a maioria das lojas, é mais vantajoso começar por vender através de uma encomenda sem marca.
A inclusão de roupa modeladora não altera a essência da sua loja. A sua identidade continua a ser a roupa infantil, e esta é uma categoria complementar que capta uma compra que o seu cliente já faz na mesma visita.
