Sie verkaufen an Mütter – darum dreht sich das ganze Geschäft. Aber eine Kinderboutique hat eine eingebaute Obergrenze: Ihre Kundin kauft für ihr Kind, nicht für sich selbst, und sobald der Kleiderschrank für die Saison gefüllt ist, hat sie für drei Monate nichts mehr bei Ihnen zu tun.
Die meisten Unternehmer, die diese Grenze überwinden wollen, entscheiden sich für Spielzeug, Futtermittel oder Umstandsmode. Shapewear für nach der Geburt ist die einzige Kategorie, in der die Nachfrage in dieser Region bereits als Gewohnheit etabliert ist und nicht als Trend, den man erst noch etablieren müsste.
Warum sollte ein Kinderladen überhaupt Shapewear verkaufen?
Stellen Sie sich vor, eine Mutter betritt zum ersten Mal Ihr Geschäft. Meistens ist sie schwanger oder hat ein Neugeborenes. Genau in dieser Phase kauft sie auch ein Kompressionskleidungsstück für sich selbst.
Sie vergleicht die Angebote nicht so wie beim Kauf eines Kinderwagens. In den meisten Teilen der Region kauft sie es, weil ihre Mutter es ihr gesagt hat oder weil die Klinik ihr eines mit nach Hause gegeben hat. Sie kauft es in denselben sechs Wochen, in denen sie Strampler kauft, und im Moment kauft sie es woanders.
Das ist die eigentliche Chance. Sie erschließen keinen neuen Akquisitionskanal, sondern nutzen einen Kauf, den Ihre bestehende Kundin ohnehin tätigt – und zwar genau in dem Moment, in dem sie bereits in Ihrem Geschäft steht. Die Akquisitionskosten betragen null, was man von Spielzeug oder Fütterungszubehör nicht behaupten kann.
Ist die Nachfrage echt oder nur ein Trend?
In ganz Mexiko, Mittel- und Südamerika sowie in der Karibik gelten die ersten vierzig Tage nach der Geburt als die Quarantäne. Die Mutter ruht sich aus, hält sich warm, nimmt bestimmte Speisen zu sich und bindet ihren Bauch mit einer Faja ein. Diese Tradition wird von Mutter zu Tochter weitergegeben, hat eine lange Geschichte und verbindet Bräuche der indigenen Bevölkerung mit denen aus der spanischen Kolonialzeit.
Die Auswirkungen auf den Einzelhandel sind wichtiger als die anthropologischen Aspekte. Eine Kategorie, die in einer über Generationen hinweg gepflegten Tradition verwurzelt ist, verhält sich anders als eine Modekategorie.
Die Nachfrage orientiert sich an der Geburtenrate und nicht an aktuellen Trends, sodass sie nicht einbricht, wenn ein Stil aus der Mode kommt. Der Kauf erfolgt nach einem vorhersehbaren Zeitplan, was bedeutet, dass man ihn prognostizieren kann. Und die Käuferin ist bereits davon überzeugt, dass sie das Produkt braucht – man muss also keine Worte darauf verwenden, sie davon zu überzeugen, dass Shapewear einen Kauf wert ist. Man muss nur noch die Frage beantworten, welches Modell und welche Größe. Vergleichen Sie das einmal mit einem Spielzeugsortiment, bei dem jede Einheit, die man auf Lager hat, ein Wagnis in Bezug auf den Geschmack ist.
Es gibt noch eine zweite Ebene jenseits des postpartalen Zeitraums. Kolumbien hat Fajas zu einer Exportindustrie gemacht, gerade weil die lokale Nachfrage die lokalen Hersteller dazu drängte, immer wieder innovativ zu sein, während internationale Wettbewerber hauptsächlich über den Preis konkurrierten (Business of Fashion, 2023). Die Kategorie blieb kein reines Produkt für die Zeit nach der Geburt. Frauen, die nach der Geburt zum ersten Mal eine Faja trugen, tragen Shapewear auch danach weiter – sowohl im Alltag als auch zu besonderen Anlässen. Ihr erster Verkauf an eine junge Mutter hat eine längere Nachwirkung als der Verkauf eines Stramplers.
Soll ich in Kolumbien oder in China einkaufen?
Wenn Sie in Bogotá oder Medellín sind, befinden sich Fabriken in Reichweite, und Sie sollten zunächst mit diesen Kontakt aufnehmen. Die kolumbianische Fertigung in dieser Kategorie ist wirklich hervorragend, und die kurzen Lieferzeiten eines inländischen Lieferanten sind kaum zu übertreffen. Wer Ihnen etwas anderes erzählt, will Ihnen etwas verkaufen.
Außerhalb Kolumbiens sieht die Lage anders aus. Wenn sich Ihr Geschäft in Brasilien, Mexiko, Chile, Peru oder Argentinien befindet, gibt es dort keine heimische Faja-Industrie, die es zu schützen gilt. Sie importieren so oder so, daher hängt der Vergleich letztlich von den Gesamtkosten und davon ab, wie viel Sie im Voraus investieren müssen.
Genau dieser zweite Punkt ist es, der kleine Geschäfte tatsächlich davon abhält. Kolumbianische Fabriken erwarten in der Regel, dass man eine komplette Produktionscharge abnimmt, bevor sie ein Angebot unterbreiten. Wenn man zweihundert Stück eines Produkts kauft, das man noch nie verkauft hat, und zwar in Größen, die man nicht an den eigenen Kunden getestet hat, landet ein Geschäft am Ende mit Ladenhütern in Größe XS und hat nichts mehr in Größe XL.
Der Grund, warum man in dieser speziellen Situation eine chinesische Fabrik in Betracht ziehen sollte, ist nicht der Preis. Es liegt vielmehr daran, dass man klein genug anfangen kann, damit der Test tragbar bleibt.
Wie viel muss ich riskieren, um das herauszufinden?
Drei Schritte, von denen jeder so unbedeutend ist, dass man ihn getrost ignorieren kann.
Muster haben oberste Priorität. Für vorrätige Modelle fällt eine geringe Mustergebühr pro Stück an, und der Versand erfolgt innerhalb weniger Tage. Lassen Sie zwei oder drei Ihrer Stammkundinnen, die kürzlich ein Kind zur Welt gebracht haben, die Modelle anprobieren und fragen Sie sie direkt nach der Passform. Das kostet fast nichts und sagt Ihnen mehr als jede Größentabelle.
Dann eine kleine Bestellung ohne Markenbezug, bei der verschiedene Farben und Größen in einer Bestellung gemischt werden. Klein genug, dass Sie nur sehr wenig verlieren, falls sich die Kategorie in Ihrem Shop nicht bewährt, aber mit genügend Stückzahlen, um herauszufinden, welche Größen sich tatsächlich gut verkaufen.
Das Branding kommt an dritter Stelle, nicht an erster. Sobald Sie wissen, dass die Produktkategorie funktioniert und Sie Ihre Größenkurve kennen, fügen Sie Ihr eigenes Label hinzu. Ein Logo auf einem Produkt, das Sie noch nicht validiert haben, ist Geld, das für das falsche Problem ausgegeben wird.
Die Serienproduktion dauert etwa 25 Tage von der Bestätigung des Musters bis zum Versand. Planen Sie daher die Nachbestellung lieber vor dem Ausverkauf als danach.
Was sollte ich zuerst auf Lager nehmen, und was können Sie liefern?
Starten Sie nicht mit einem zu breiten Sortiment. Legen Sie den Schwerpunkt der ersten Bestellung eher auf Produkte zur Erholung nach der Geburt als auf modische Shapewear, denn genau diese Kundinnen kommen bereits in Ihr Geschäft. Bauchbänder und Bauchwickel passen direkt zum „Quarentena“-Kaufverhalten. Fajas nach kolumbianischer Art werden von lateinamerikanischen Kunden sofort erkannt und bedürfen keiner Erklärung. Eine kleine Anzahl von Taillentrainer gilt für die Kundin, die ihre Genesung abgeschlossen hat und nun auf eigene Faust weitermacht.
Was die Größenauswahl angeht, sollten Sie beim ersten Durchlauf in der Mitte Ihres Sortiments größere Größen und an beiden Enden kleinere Größen anbieten. Sie kennen Ihre Größenganglinie noch nicht. Nach einem ersten Abverkauf werden Sie sie kennen, und diese eine Information ist mehr wert, als die erste Bestellung genau richtig zu treffen.
So gehen wir mit einem Geschäft in Ihrer Lage um – unter Berücksichtigung der drei Faktoren, die ein solches Geschäft normalerweise zum Scheitern bringen.
Da Sie diese Produktkategorie noch nie verkauft haben und Ihre Größenkurve nicht vorhersagen können, sollten Sie zunächst Muster an echten Kunden testen, bevor Sie sich festlegen. Sie können es sich nicht leisten, die Kosten einer kompletten Produktionscharge zu tragen, um dies herauszufinden, daher empfehlen wir Mindestbestellmengen für den Großhandel Fangen Sie mit zwanzig Stück ohne Markenzeichen an, in verschiedenen Farben und Größen innerhalb derselben Bestellung. Und Sie möchten irgendwann Ihr eigenes Markenzeichen darauf haben, aber erst, wenn es sich bewährt hat, also Eigenmarke beginnt, sobald Sie den Bestand einer einfachen Bestellung aufgebraucht haben und wissen, was Sie nachbestellen müssen.
Eine Grenze sollte klar gezogen werden: Verkaufen Sie diese Artikel als Stütz- und Formwäsche, nicht als medizinische Produkte. Nach Operationen verschriebene Kompressionskleidung stellt eine eigene Kategorie mit eigenen Anforderungen dar, und eine Boutique, die diese Grenze verwischt, geht ein unnötiges Risiko ein.
Häufig gestellte Fragen
Kann ich Shapewear und Kinderkleidung im selben Geschäft verkaufen?
Ja, und genau diese Überschneidung ist der springende Punkt. Beide Käufe stammen von demselben Kunden und wurden innerhalb derselben wenigen Wochen nach der Geburt getätigt.
Ich habe ein Geschäft für Kinderbekleidung – was könnte ich sonst noch verkaufen?
Produkte für die Erholung nach der Geburt sind die naheliegendste Ergänzung, da hierfür keine Neukunden gewonnen werden müssen. Still- und Mutterschaftsprodukte eignen sich ebenfalls, stehen jedoch im Wettbewerb mit Apotheken und Babyfachhandelsketten, die in Mengen einkaufen, mit denen Sie nicht mithalten können.
Wie hoch ist die Mindestbestellmenge für den Import von Shapewear aus China?
Bei uns beginnt die Mindestbestellmenge bei 20 Stück für markenlose Katalogmodelle, wobei Farben und Größen innerhalb einer Bestellung gemischt werden können. Durch das Hinzufügen eines eigenen Labels erhöht sich die Mindestbestellmenge, und bei vollständig individuell gestalteten Modellen beträgt die Mindestbestellmenge mehrere hundert Stück.
Passen chinesische Größen lateinamerikanischen Kunden?
Das ist die richtige Frage, und die einzig ehrliche Antwort lautet: Probieren Sie es aus, anstatt sich auf eine Tabelle zu verlassen. Bestellen Sie Muster und lassen Sie diese von Ihren eigenen Kunden testen, bevor Sie sich für ein Sortiment entscheiden.
Kann ich mein eigenes Markenlabel darauf anbringen?
Ja, ab einer höheren Mindestbestellmenge als beim reinen Großhandel. Für die meisten Geschäfte ist es vorteilhafter, zunächst eine Bestellung ohne Markenbezeichnung zu tätigen.
Das Angebot von Shapewear ändert nichts daran, wofür Ihr Geschäft steht. Ihr Schwerpunkt bleibt weiterhin Kinderbekleidung, und es handelt sich hierbei um eine ergänzende Produktkategorie, die einen Kauf abdeckt, den Ihre Kunden ohnehin schon bei demselben Besuch tätigen.
